In vielen Spitälern ist die pharmazeutische Betreuung mittlerweile zu einer Arztkontakt-Lotterie geworden. Key Account Manager, Medical Affairs Manager, MSL, Market Access, Projekt- und Produktmanager – alle kommen mit guten Absichten, alle mit eigenen Zielen, alle mit eigener Visitenkarte. Nur eine Frage bleibt oft unbeantwortet: Wer hilft den Ärzt:innen wirklich weiter?
Das Gesundheitswesen befindet sich in einer Phase tiefgreifender Veränderungen. Digitalisierung, Künstliche Intelligenz, neue Versorgungsmodelle, Fachkräftemangel und steigende Anforderungen an Qualität und Effizienz prägen die Diskussionen der Branche. Die Herausforderungen sind bekannt; die entscheidende Frage ist vielmehr, wie daraus tragfähige Lösungen entstehen.
Wer vor 20 Jahren im Pharma-Außendienst unterwegs war, erinnert sich: Zwillingsgebiete, in denen gleich zwei Mitarbeitende dieselbe Praxis betreuten, eine hohe Besuchsdichte und kleine Aufmerksamkeiten wie Kugelschreiber, Post-its oder Keksteller zur Weihnachtszeit gehörten zum Alltag. Damals war Präsenz alles; die Zahl der Besuche zählte oft mehr als deren Inhalt.
Wer das komplexe Gesundheitssystem durchblickt, hat die Chance im Krankheitsfall die richtige Ansprechperson und damit rascher die richtige Therapie zu erhalten, ist Mag. Dominik Flener, Geschäftsführer der HealthCareConsulting Group, überzeugt. Ohne diese Healthcare Literacy bleiben Patienten auch weiterhin unterversorgt oder falsch therapiert.
Im Außendiensttraining gibt es einen Satz, der zuverlässig
Augenrollen auslöst: „Jetzt machen wir
ein Rollenspiel.“ Viele Außendienstmitarbeiter:innen
halten Gesprächssimulationen für künstlich, unangenehm, „haben mit
der Realität nichts zu tun“. Und ja, ein Trainingsraum ist keine Arztpraxis.
Aber wer Rollenspiele meidet, weil sie nicht „echt“ sind, könnte vergleichsweise
auch Flugsimulatoren abschaffen: kein echter Himmel, somit kein Training.
Engagement entfaltet seine Wirkung manchmal nicht im Moment selbst, sondern in dem, was daraus entsteht. Was im Rahmen unserer Weihnachtsfeier als gemeinsamer Abend begann, hat genau das getan: einen Impuls gesetzt, der über diesen Moment hinauswirkt.
Gesundheit ist für uns kein abstraktes Konzept. Als Dienstleister und Arbeitgeber im Healthcare Bereich sowie als Dialogspezialist für Ärzt:innen und Apotheker:innen begleitet sie unseren Arbeitsalltag auf ganz unterschiedlichen Ebenen – fachlich wie persönlich. Dabei begegnen uns einigen Themen in Gesprächen, in Projekten und im täglichen Austausch immer wieder. Die Herzgesundheit von Frauen ist eines davon.
Kaum ein Wort löst in der Pharmaindustrie so viel Unbehagen aus wie „Einfluss“. Sofort tauchen Bilder von Manipulation, Druck, „Beeinflussung“ auf. Und weil wir genau DAS nicht wollen, sagen viele im Außendienst und im Marketing: „Ich will nicht beeinflussen, ich will nur informieren.“ Klingt edel, ist aber eine Ausrede.
Sie gelten als kostensenkendes Instrument und als Beleg für den funktionierenden Binnenmarkt: Parallelimporte. Doch hinter der nüchternen Logik internationaler Arzneimittelströme verbirgt sich ein Problem, das vor allem für Hersteller teuer werden kann.
Lange galt der GP-Außendienst (General Practitioner) als wenig reizvolle Einstiegsstation im Pharmavertrieb. Wer etwas auf sich hielt, wollte in die Klinik und/oder die spezialisierten Fachbereiche. Der Besuch beim Allgemeinmediziner wirkte wie ein Relikt aus vergangenen Tagen. Doch diese Einschätzung hat sich grundlegend und rasant geändert.
Im österreichischen Gesundheitssystem gibt es viele gut gemeinte Regeln – und ebenso viele gut gemeinte Ausnahmen. Doch gerade an einer der zentralen Schnittstellen wird es schnell komplex: dem Übergang vom Krankenhaus in die ambulante Versorgung. Was passiert mit Patient:innen, wenn die Spitalsbehandlung endet, die Therapie aber weitergeführt werden muss? Welche Rolle spielen dabei Erstattung, Zuständigkeiten und Darreichungsformen?
Die Pharmaindustrie steht nicht nur für Innovation und Forschung – sie steht für stabile Jobs mit Sinn. Gerade für junge Talente, die vor der Frage stehen, wo ihre berufliche Reise hingehen soll, bietet die Branche eine überraschend attraktive Mischung: medizinische Tiefe, gesellschaftliche Relevanz und wirtschaftliche Sicherheit.
Hochpreisige Medikamente sorgen regelmäßig für Schlagzeilen. Sie stehen für medizinischen Fortschritt, aber auch für immense Kostenpositionen im Gesundheitssystem. Die Herausforderung dabei: Wie kann ein System zwischen Innovationsdrang und Budgetverantwortung entscheiden, wenn Therapien Tausende Euro pro Packung kosten?
Hand aufs Herz: Wann haben Sie sich einem digitalen Kanal gewidmet, ohne alle paar Sekunden zu switchen, swipen oder skippen? Schon lange her? Und wann haben Sie 30 Minuten einem Podcast gelauscht – beim Autofahren, beim Laufen oder beim Kochen? Vielleicht gar nicht so lange her.
Der Begriff „Fachkräftemangel“ ist in vielen Branchen zur Dauerdiagnose geworden – von der Pflege über die Industrie bis hin zur IT. Auch die Pharmabranche bleibt davon nicht unberührt. Doch ist der Mangel an qualifizierten Kräften im Pharmaumfeld wirklich so gravierend?
Zwei Jahrzehnte, eine Idee: Mit dem Erstattungskodex (EKO) sollte das österreichische System der Arzneimittelerstattung 2005 transparenter, fairer und einheitlicher werden. Heute, 20 Jahre später, ist der EKO aus dem Gesundheitswesen nicht mehr wegzudenken – aber auch nicht frei von Kritik.
In einer Welt, in der künstliche Intelligenz (KI) uns scheinbar allwissend macht, wird das Eingeständnis von Unwissen zur wahren Herausforderung – und oft zur Notwendigkeit. Gerade in der pharmazeutischen Industrie, wo Außendienst, Marketing und Medical täglich komplexe Informationen vermitteln müssen, bringt der steigende Einsatz von KI-Tools auch Gefahren mit sich.
Die persönliche Ansprache bleibt unersetzlich, doch die Kommunikationswege sind vielfältiger
geworden. Dies erfordert neue Skills bei den Außendienstmitarbeiter:innen – und ein Umdenken der Unternehmen, sagen Expert:innen.
Die Kommunikation mit Ärzt:innen und Apotheken im Gesundheitswesen erfordert eine präzise Planung und den Einsatz passender Strategien. Pharmaunternehmen stehen dabei vor der Herausforderung, die richtigen Kanäle auszuwählen und optimal zu kombinieren, um ihre Zielgruppen effizient zu erreichen. Während der physische Außendienst seit Jahrzehnten als unverzichtbares Instrument gilt, rücken der telefonische Außendienst und E-Mail-Marketing in einer digitalisierten Welt immer stärker in den Fokus.
Haben Sie schon einmal den Hafen von Rotterdam besucht? Als Segler habe ich einen besonderen Bezug zu Schiffen, aber ich glaube, auch ohne diese Passion kann man gesichert sagen: Er ist eindrucksvoll.
Ist die Pharmaindustrie eine risikobereite Branche? Wenn es um die Bereiche Forschung & Entwicklung sowie Produktentwicklung geht, dann ist dies unbestritten der Fall. Bei Vertrieb und Marketing kann man dem nicht mehr ganz so uneingeschränkt zustimmen.
Es gibt immer zwei Seiten – besonders beim Telefonat. Was Sie machen müssen, um ein möglichst erfolgreiches Gespräch zu führen, haben wir Ihnen bereits im Artikel „Das Rezept für erfolgreiche Telefonate“ verraten. Was Sie aber auf keinen Fall tun sollten, darum geht es heute.
Viele Jahre war die Digitalisierung „the elephant in the room“ der pharmazeutischen Industrie. Dabei ging es allerdings in erster Linie nicht um die Digitalisierung der Produkte, sondern vielmehr um die Digitalisierung der Geschäfts- und vor allem Kommunikationsprozesse.
Das exklusive Kamingespräch zum Thema „Arzneimittelbeschaffung im Krankenhaus“ hat bei der Market Access Community großen Anklang gefunden. Als Gastsprecherin am „Kamin“ konnte diesmal Gunda Gittler, Apothekenleitung, Apotheke der Barmherzigen Brüder e.U. Linz, gewonnen werden.
Am 9. Juni 2022 war es wieder soweit: Die „Best of Pharma Advertising“-Gala des PMCA (Pharma Marketing Club Austria) fand statt – und zwar nach dem pandemiebedingten Ausfall 2020 und der Online-Verleihung 2021 endlich wieder in Präsenz!
Kernaufgabe von Medical Affairs: die Bedeutung komplexer wissenschaftlicher Erkenntnisse für den klinischen Alltag herausarbeiten und dadurch zum Patientennutzen beitragen. Zielgruppenorientierte Kommunikation ist dabei von großer Bedeutung!
In den letzten beiden Jahren hat der Online-Handel einen unglaublichen Boom erlebt. Aber ist der digitale Kunde von heute, der gleiche Kunde, der gestern noch in der Vor-Ort-Apotheke eingekauft hat?
Ich schreibe euch an dieser Stelle schon das ganze Jahr zum Thema „Marketing“, habe dabei aber eine der wichtigsten Fragen noch gar nicht beantwortet: wer braucht eigentlich Marketing?
Unsere Sprache ist ein mächtiges Werkzeug, das spannender Weise dann besonders wirkungsvoll ist, wenn wir etwas nicht sagen. Was sollten wir daher sagen und was nicht? Eine interessante Frage.
In der letzten Ausgabe des pkajournals habe ich euch erklärt wie sich der Aufbau und die Ausprägung unseres Gehirns auf unser Verhalten auswirken. Nach dem Kleinhirn sind diesmal Zwischenhirn und Großhirn an der Reihe.
Ihr habt in der Apotheke jeden Tag mit Hunderten unterschiedlicher Menschen zu tun. Manche sind euch sympathisch, andere vielleicht nicht. Woran das liegt? Ein Blick in euer Gehirn verrät uns mehr.
Man hört immer wieder das Schlagwort „Apothekerpreise“ in einem Atemzug mit hohen Preisen. Doch ab wann ist ein Produkt eigentlich „teuer“? Und ist teuer gut oder schlecht? Höchste Zeit mit euch über das Thema „Preise“ zu sprechen.
Am 19. April 2021 wurde der neue Gesundheitsminister Wolfgang Mückstein angelobt. Mit ihm übernimmt ein praktischer Arzt aus Wien, das derzeit wohl meistbeachtete Ministerium Österreichs. Bei seiner Angelobung bekam aber etwas ganz anderes viel Beachtung: seine Sneaker.
In den letzten beiden Ausgaben des pkajournals habe ich darüber geschrieben, wie wichtig es ist, in der Apotheke für Inszenierungen und die richtige Sichtbarkeit zu sorgen. Die Apotheke soll ein Ort der Gesundheit sein und dabei mit spannenden Produkten bzw. Leistungen die KundInnen begeistern. Heute möchte ich euch den nächsten „Baustein“ für euer Marketing & Verkaufswissen geben: denn es ist höchste Zeit, dass ihr, liebe PKAs, aufhört in der Apotheke zu verkaufen.
Wir leben in einem ständigen „Wettbewerb um Aufmerksamkeit“. Alle wollen unsere Aufmerksamkeit: Unternehmen, Medien, Freunde, Familie, etc. Und wenn wir in der Apotheke stehen, dann wollen wir die Aufmerksamkeit unserer KundInnen. Die Herausforderung dabei: Aufmerksamkeit ist begrenzt und muss daher gewonnen werden. Das bedeutet für euch in der Apotheke: was die KundInnen nicht wahrnehmen/sehen/erleben, werden sie nicht kaufen. Warum das so ist und was ihr dafür tun könnt, verrate ich euch heute.
Das liebe Team des pkajournals hat mich vor einigen Monaten eingeladen, eine Artikelserie zum Thema „Marketing in der Apotheke“ zu schreiben und darin meine Erfahrungen mit euch zu teilen. Ich freue mich auf diese schöne Aufgabe und lade euch herzlich ein mir Feedback zu geben bzw. eure Fragen und Themenwünsche zu schreiben.
Was wir bisher über den „New Way of Working“ gelernt haben und was wir noch lernen müssen …
Warum die Pharmabranche besser ist als ihr Ruf und Empowerment von Patientinnen und Patienten bereits in der Volksschule beginnt: Digital-Healthcare-Studentin und Mitarbeiterin der HealthCareConsulting Group Mariella Seel über Herausforderungen im Gesundheitswesen und die Chancen der Digitalisierung.
Am 5. Dezember 2018 fand das siebte jährliche „Kamingespräch“ exklusiv für Absolventinnen und Absolventen sowie Teilnehmerinnen und Teilnehmer des von HealthCareConsulting und PERI Consulting organisierten Kompetenz-Lehrgangs „Market Access & Reimbursement“ statt. Gemeinsam mit GD Dr. Josef Probst
wurde über Änderungen in der Struktur der österreichischen Sozialversicherung diskutiert.
Wer Influencer Marketing im Pharmabereich einsetzen möchte, muss besondere rechtliche und ethische Rahmenbedingungen berücksichtigen. Richtig angewendet, eröffnet diese „Word of Mouth“-Strategie jedoch neue Kommunikationsmöglichkeiten.
Am 9. November 2017 fand das sechste jährliche „Kamingespräch“ exklusiv für Absolventen und Teilnehmer des von HealthCareConsulting und PERI Ponsulting organisierten Kompetenz-Lehrgangs „Market Access & Reimbursement“ statt. Gemeinsam mit Dr. Alexander Biach, Vorstandsvorsitzender des Hauptverbands der österreichischen Sozialversicherungsträger, konnte ein offener Austausch über die aktuellen Herausforderungen des österreichischen Gesundheitssystems geführt werden.
„Gemeinsames Verständnis zur Verbesserung des Gesundheitssystems“: Am 23. November 2016 fand das jährliche „Kamingespräch“ exklusiv für Absolventinnen und Absolventen sowie Teilnehmerinnen und Teilnehmer des von HealthCareConsulting und PERI Consulting organisierten Kompetenz-Lehrgangs „Market Access & Reimbursement“ statt. Geht es im Gesundheitsbereich um den erfolgreichen Launch eines Produkts oder einer Dienstleistung, nimmt eine Disziplin eine immer wichtigere Position ein – nämlich der Marktzutritt. Ohne dass ein Produkt erfolgreich in einem Markt Fuß fasst, kann ein Wirtschaftskreislauf nicht funktionieren. Unternehmen können noch so viel in Forschung, Marketing oder Verkauf investieren: Ohne den Zugang zum Markt zu finden, wird dieses Produkt nicht erfolgreich reüssieren.
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