Die Themen Marketing und Category Management sind sehr breit und füllen in der Fachliteratur unzählige Bücher. Es stellt sich daher die Frage: Wo möchte man anfangen? Welche Konzepte und Ideen sollte ich am besten mit euch teilen?
Es wäre verlockend damit anzufangen, dass ich euch sage, wie die perfekte Warenpräsentation aussieht oder aus welchen Elementen eine Marketing-Aktion in der Apotheke bestehen sollte. Wir müssen aber an einer ganz andere Stelle anfangen und uns die einfache Frage beantworten: Für wen ist eure Apotheke eigentlich da bzw. welche Aufgabe hat eure Apotheke? Auf den ersten Blick ist die Antwort schnell gefunden: für alle. Nur wer sind „alle“?
Alle, die krank sind
KundInnen kommen in eure Apotheke, weil sie gesundheitliche Beschwerden haben. Oft haben sie ein Rezept des Arztes, das sie einlösen möchten. Oder sie sind auf der Suche nach einem rezeptfreien Medikament, das ihnen helfen kann. Aber sind das wirklich alle KundInnen? Ich hoffe nicht.
Denn dies berücksichtigt nicht jene KundInnen, die aktiv etwas für ihre Gesundheit tun möchten und gesund bleiben wollen. Diese Unterscheidung ist so wichtig, denn beide Gruppen müssen komplett unterschiedlich angesprochen werden.
Österreich ist (noch) das Land der Nachsorge
Wenn man Menschen auf der Straße befragt, was das Wichtigste im Leben ist, dann werden viele antworten: Gesundheit. Wenn man Menschen auf der Straße einen 100-Euro-Schein in die Hand drückt und sie fragt, was sie damit machen, dann werden viele antworten: Schuhe kaufen. Das liegt daran, dass Gesundheit – überraschender Weise – ein unemotionales Thema ist bzw. es nicht als Belohnung empfunden wird, wenn wir etwas für unsere Gesundheit tun. Oft wird es als Pflicht gesehen, in der Apotheke etwas zu kaufen: „Ich muss noch in die Apotheke, mir ein Medikament holen“. Aber wäre es nicht schön, wenn der Satz lauten würde: „Ich möchte noch in die Apotheke und mir etwas Gutes für meine Gesundheit kaufen“ – wenn wir jene Menschen ansprechen, die die 100-Euro nicht für Schuhe, sondern für ihre Gesundheit in eurer Apotheke ausgeben.
Lust auf Gesundheit machen
Es ist daher im ersten Schritt nicht die Frage zu beantworten, wie in eurer Apotheke die Warenpräsentation genau umgesetzt werden soll. Es geht um Antworten auf die entscheidende Frage: Wie könnt ihr euren KundInnen Lust auf Gesundheit machen?!
Das funktioniert nicht über einfache Produktpräsentationen, sondern über „Geschichten“, die ihr ihnen erzählt. Ein Beispiel: Ich war in einer Apotheke in Wien und der Apotheker zeigt mir stolz einen neuen Aufsteller. Darauf zu finden sind vier unterschiedliche Halswehtabletten, sehr schön arrangiert. Aber macht das Lust auf Gesundheit? Brauchen KundInnen vier verschiedene Halswehtabletten?
Wir haben daraufhin den Warenaufsteller umgebaut und aus einem „Halswehturm“ einen Platz für Gesundheit im Winter gemacht. Statt 4x Halswehtabletten gab es dann nur noch 1x Halswehtabletten und zusätzlich 1x Vitamenpräparate, 1x Badesalze, 1x Tee und zusätzlich ein Schild mit 3 guten Tipps des Apothekenteams gegen den „Winterblues“. Was hier aus Marketing-Sicht genau gemacht wurde, erkläre ich euch in einer der nächsten Ausgaben des pkajournals. Diesmal ist mir wichtig, dass ihr den Unterschied merkt und spürt, dass der „Platz für Gesundheit im Winter“ KundInnen besser anspricht.
Ich lade euch ein, zu überlegen, wie ihr euren KundInnen „Lust auf Gesundheit“ machen könnt. Wie ihr Gesundheit spannend, locker, erheiternd für eure KundInnen erlebbar machen könnt. Stellt euch vor eure Apotheke ist eine Bühne für Gesundheit. Macht etwas daraus!
P.S.: Ihr habt euren KundInnen bereits „Lust auf Gesundheit“ gemacht? Dann schreibt mir eure Erfahrungen und sendet mir Beispiele – gerne mit Fotos! Die spannendsten Beispiele schaffen es in meine Rubrik im pkajournal.
pkajournal: Artikel #1/2021 | Die Apotheke ist eine Bühne | Redaktion: Mag. Dominik Flener
