Ich mag Dich noch immer (nicht)?!

Unser Gehirn besteht aus 3 Bereichen – Kleinhirn, Zwischenhirn, Großhirn. Und je nachdem wie aktiv und ausgeprägt die einzelnen Bereiche bei einem Menschen sind, legt er/sie ein unterschiedliches Verhalten an den Tag, findet unterschiedliche Personen sympathisch bzw. trifft unterschiedliche Entscheidungen. Beim Kleinhirn-dominanten Menschen waren das im wesentlich die folgenden 3 Aspekte:

• Vertraut auf Instinkte und das Bauchgefühl
• Handelt auf Basis von Erfahrungen in der Vergangenheit
• Wünscht sich die Zugehörigkeit zu einer Gruppe (kein Einzelgänger)

Menschen mit einer sogenannten „Kleinhirn-Dominanz“ zählen daher zu euren treuen und loyalen KundInnen und machen rund ein Drittel eures Kundenstocks aus.

Die zweite Gruppe umfasst Menschen mit einer Zwischenhirn-Dominanz. Das Zwischenhirn ist für folgende Aufgaben verantwortlich bzw. gibt uns die folgenden Fähigkeiten:

• Selbstbehauptung und spontane Reaktionen: Durch das Zwischenhirn ist es uns möglich rasch zu reagieren und auch Emotionen zu zeigen. Dies war zu Beginn in der Tierwelt sehr wichtig, um das eigene Revier zu verteidigen. Aber auch heute ist diese Eigenschaft für uns von großer Bedeutung, weil wir damit neben den gesprochenen Worten auch über Gefühle kommunizieren können. KundInnen mit einem dominanten Zwischenhirn werden in Gesprächen gerne einmal ein „bisschen lauter“ und sprechen direkt aus, was sie gerade empfinden. Das kann für euch als PKAs vielleicht manchmal zu persönlich oder verletzend wirken. Hier kann ich euch nur sagen: seht es bitte nicht so eng. Diese KundInnen meinen es oft nicht so bzw. haben ihre Emotionen kurze Zeit später schon wieder vergessen. Ihr könnt euch das wie einen Druckkochtopf vorstellen: Wenn der Druck sehr hoch ist, dann pfeift der Topf laut auf. Wenn der Druck aber einmal aus dem Topf raus ist, dann ist alles wieder ganz ruhig.
• Leben in der Gegenwart: Menschen dieser zweiten Gruppe leben im Moment, blicken selten zurück und auch nicht weit voraus. Aus diesem Grund wollen sie für ihre Anliegen immer eine rasche Lösung. In der Beratungssituation in der Apotheke ist dies für euch wichtig, denn diese KundInnen wollen eine schnelle Wirkung und einfache Anwendungen, wenn sie Produkte in der Apotheke kaufen. Komplizierte Therapieschemen oder mehrere Optionen, aus denen sie dann wählen müssten, sind wenig beliebt.
• Es geht um Status: Bei der Produktauswahl möchten diese KundInnen gerne die „besten Produkte“. Das können zum Beispiel in der Kosmetik die bekanntesten Marken sein. Auch beim Preis sind diese KundInnen nicht so „heikel“, denn sie greifen gerne einmal tiefer in die Geldbörse, um ein besonderes Produkt zu erwerben.

Für das komplette Bild gibt es noch die dritte Gruppe der Menschen mit einer „Großhirn-Dominanz“. Dieser Gehirnbereich ist der „jüngste“ in der Evolution und gibt uns die folgenden Fähigkeiten:

• Logisches und komplexes Denken: Ihr kennt sicher in eurem Umfeld Menschen, die immer alles bis ins letzte Detail durchdenken, die neben einem Plan A auch immer einen Plan B und C haben. Dies sind oft Menschen mit einem starken Drang nach logischem Denken bzw. dem Wunsch Dinge im Detail zu planen. Dies ist zum Beispiel wichtig, wenn mit diesen PatientInnen ein Therapiekonzept besprochen wird. Dann muss alles im Detail und genau belegt besprochen werden, um Unklarheiten und Unsicherheiten zu vermeiden. Bitte nehmt euch als PKAs die Zeit, die von diesen KundInnen gewünscht wird – sie werden es euch mit großer Zufriedenheit danken.
• Blick in die Zukunft: Diese Gruppe an KundInnen in eurer Apotheke plant gerne voraus. So wird der Sonnenschutz für den Urlaub bereits zu Beginn des Frühlings gekauft und werden bestimmte Produkte „sicherheitshalber“ vorbestellt.
• Anspruch alles zu verstehen: Ohne die Kompetenz eures Apothekenteams anzuzweifeln, möchten es KundInnen mit einer Großhirn-Dominanz doch gerne ganz genau wissen. So erfragen Sie gerne die genauen Inhaltsstoffe eines Produkts oder wollen wissen, wie eine bestimmte Teemischung genau zubereitet werden soll.

Das waren die 3 wichtigen Persönlichkeitsprofile, die sich aufgrund der Gehirndominanz ergeben. Ich bin mir sicher, du hast dich in mindestens einer der Gruppen wiedergefunden. Was bedeutet dieses Wissen nun für deine Arbeit in der Apotheke? Deine KundInnen gehören vorrangig einer dieser 3 Gruppen an. Versuche in der Beratung herauszufinden, zu welcher Gruppe sie gehören und bemühe dich die Wünsche und Erwartungen zu erfüllen. Du wirst merken, dass Deine KundInnen dadurch noch zufriedener und treuer werden.

pkajournal: Artikel #7/2021 | Ich mag dich noch immer (nicht)?! | Redaktion: Mag. Dominik Flener