Wer versteht, wie die jeweils andere Seite denkt und handelt – sei es Industrie, Sozialversicherung oder medizinische Praxis – verhandelt erfolgreicher, gestaltet Prozesse reibungsloser und findet bessere Lösungen.
Perspektiven statt Fronten: Der Schlüssel zu tragfähigen Lösungen
Ein häufiges Missverständnis im Market Access ist die Annahme, jede Seite verfolge rein ökonomische oder machtpolitische Interessen. Dabei sind viele Hürden schlicht struktureller oder kultureller Natur. Die Industrie möchte Produkte rasch und nachhaltig in die Versorgung bringen – unternehmerisch verständlich. Die Sozialversicherung muss hingegen knappe Mittel verantwortungsvoll einsetzen – eine systemische Notwendigkeit. Wer das versteht, kann verhandeln, ohne zu polarisieren.
Kommunikation auf Augenhöhe: Zwischen Dossier und Dialog
Erfolgreiches Market Access Management bedeutet heute mehr als ein gut vorbereitetes Erstattungsdossier. Es geht auch darum, den Dialog frühzeitig zu suchen – etwa mit Expert:innen im Bereich der Sozialversicherung sowie mit medizinischen Stakeholdern. Dabei hilft es, die Sprache der anderen Seite zu sprechen: Wer ein Preismodell erklärt, sollte auch erklären können, was es für die Budgetverantwortung bedeutet. Wer Daten präsentiert, muss auch wissen, welche Versorgungslücke sie schließen sollen.
Fallbeispiele aus der Praxis: Wenn Perspektivenwechsel wirkt
Mehrfach hat sich gezeigt: Wenn Unternehmen sich ernsthaft mit den Systemlogiken auseinandersetzen, entstehen tragfähige Kompromisse. Ob beim Aufbau regionaler Versorgungsinitiativen, bei der Gestaltung neuer Preismodelle oder bei der Kommunikation rund um Hochpreiser – dort, wo Verständnis herrscht, sinkt die Eskalationsquote deutlich.
Empathie ist keine Schwäche, sondern strategischer Vorteil
Gerade in einem so komplexen System wie der Gesundheitsversorgung ist Empathie kein „Soft Skill“, sondern strategisches Werkzeug. Wer etwa erkennt, warum bestimmte Prozesse in der Verwaltung so langsam laufen – weil etwa rechtliche Sicherheitsnetze eingezogen wurden – kann bessere Fristen vorschlagen. Wer weiß, welche Sorgen auf der anderen Seite des Tisches dominieren, kann diese in seine Kommunikation proaktiv einbauen.
Erfolgreicher Market Access beginnt mit einem Perspektivenwechsel
Am Ende ist Market Access kein Nullsummenspiel. Ziel ist nicht, eine Seite „gewinnen“ zu lassen, sondern eine Lösung zu finden, mit der Innovation beim Patienten ankommt – wirtschaftlich tragbar, medizinisch sinnvoll und systemisch akzeptiert. Dafür braucht es Verstand, Erfahrung – und ein echtes Interesse daran, wie der andere denkt. Wer das beherzigt, wird auf Dauer erfolgreicher sein – und nachhaltigere Versorgungslösungen schaffen.
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Mag. Hanns Kratzer, PERI Market Access Geschäftsführer
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